De meeste ondernemers denken pas aan verkoop als ze er echt klaar voor zijn. Dan blijkt dat een koper heel anders naar het bedrijf kijkt dan de eigenaar. Waar jij jaren van opbouw ziet, ziet een koper vooral risico’s. Hoe minder vragen er openliggen, hoe soepeler het traject verloopt en hoe sterker je staat in de onderhandeling.
Begin een paar jaar van tevoren
Een koper beoordeelt je bedrijf meestal op de resultaten van de laatste drie jaar. Wil je dat die cijfers een goed beeld geven, dan moet je daar op tijd mee beginnen. Eenmalige privéuitgaven via de zaak, een salaris dat niet marktconform is of kosten die in het ene jaar wel en in het andere niet zijn geboekt, maken de cijfers lastig te lezen. Hoe eerder je dat rechtzet, hoe meer jaren met schone cijfers je kunt laten zien.
Maak jezelf minder onmisbaar
Bij veel kleinere bedrijven draait alles om de eigenaar. Die kent de klanten, doet de inkoop en lost problemen op. Voor een koper is dat een groot risico, want wat gebeurt er als jij vertrekt? Werk daarom gericht aan overdraagbaarheid:
- Leg belangrijke processen vast, zodat ze niet alleen in jouw hoofd zitten.
- Laat klantcontact en leveranciersrelaties ook via medewerkers lopen.
- Geef een vaste kracht of tweede man meer verantwoordelijkheid.
- Zorg dat afspraken met grote klanten op papier staan in plaats van mondeling.
Een bedrijf dat een paar weken zonder eigenaar kan draaien, is voor kopers veel aantrekkelijker en levert doorgaans ook een betere prijs op.
Contracten, vergunningen en lopende zaken
In een boekenonderzoek kijkt een koper naar alles wat later problemen kan geven. Denk aan huurcontracten met een korte looptijd, arbeidscontracten zonder duidelijke afspraken, verlopen vergunningen of een openstaand geschil. Loop die zaken vooraf zelf door. Verleng wat verlengd moet worden en los kleine kwesties op voordat ze in een onderhandeling een grote rol gaan spelen.
Kijk ook naar de afhankelijkheid van één grote klant of leverancier. Is een groot deel van je omzet afkomstig van één partij, probeer dan in de jaren voor de verkoop te spreiden. Lukt dat niet, zorg dan in elk geval voor een stevig contract.
Een realistisch beeld van de waarde
Veel verkopers hebben een bedrag in hun hoofd dat gebaseerd is op wat ze nodig hebben voor hun pensioen of op wat een bekende ooit kreeg. Een koper rekent anders, vooral op basis van de toekomstige winst en de risico’s. Laat daarom vroeg een onafhankelijke waardebepaling maken. Dan weet je waar je staat en welke verbeteringen het meeste opleveren.
Een adviseur kan helpen om dat traject te structureren, van voorbereiding tot overdracht. OvernameAdvies begeleidt ondernemers bij het verkopen van hun bedrijf en beschrijft de aanpak per fase. Het kantoor van overnameadvies.nl zit in Houten en begeleidt verkopen in uiteenlopende branches.
Discretie tijdens het verkoopproces
Zodra bekend wordt dat een bedrijf te koop staat, kunnen medewerkers, klanten en concurrenten onrustig worden. Werk daarom met een geheimhoudingsverklaring voordat je gevoelige informatie deelt, en bepaal vooraf wie wanneer op de hoogte wordt gebracht. Een anoniem verkoopprofiel helpt om eerst serieuze belangstelling te peilen.
Verkoopklaar maken is geen kwestie van een paar weken opruimen, maar van een aantal jaren gericht bouwen aan een bedrijf dat ook zonder jou verder kan. Wie daar op tijd mee begint, houdt de regie over het moment en de voorwaarden van de verkoop.
